4. Prix et conditions de vente (plus taxes, le cas échéant)
Le courtier immobilier doit procéder à l’estimation de la valeur marchande d’une propriété. Une telle estimation doit être fondée et motivée conformément aux usages et aux règles de l’art. Pour rechercher cette valeur et donner une opinion, le courtier doit recourir à différentes techniques.
L’analyse comparative, la stratégie et le prix demandé
En matière résidentielle, la méthode la plus généralement adaptée pour cerner la valeur marchande de l’immeuble accompagnée d’informations pertinentes et facilement compréhensibles par le client est l’analyse comparative (ou méthode de parité). En fonction de l’information disponible ou selon les circonstances ou le but de l’estimation, le courtier pourrait aussi avoir recours à d’autres méthodes, telle la technique du coût ou celle du revenu. La technique du coût pourrait être utilisée lorsqu’il y a trop peu ou pas de données pour faire les comparaisons demandées par l’emploi de la technique de parité. La technique du revenu pourrait, pour sa part, être utilisée dans les cas d’immeubles multilogements, commerciaux ou de bureaux.
Le principe de la méthode de parité est de comparer la propriété faisant l’objet de l’évaluation à des propriétés vendues récemment et qui ont des caractéristiques similaires. Ces propriétés se comparent. Les comparaisons sont fondées sur différents éléments : l’historique des immeubles vendus extrait des bases de données des services de diffusion d’information entre agences et courtiers, la connaissance du marché, du secteur et du quartier, l’information tirée du rôle d’évaluation municipale ou encore le Registre foncier du Québec. Le courtier doit tenir compte de ces éléments en les identifiant, en leur accordant une valeur et en les utilisant comme facteur de rajustement de la valeur des immeubles comparés.
Le courtier doit tenir compte de facteurs comme la localisation de l’immeuble et la période au cours de laquelle les propriétés comparées ont été vendues, ainsi que de l’évolution des valeurs dans le temps. Une propriété comparable vendue il y a 15 mois n’a plus aujourd’hui la même valeur et il faut estimer la valeur de ce changement. Il peut aussi être opportun de tenir compte de l’historique de vente des immeubles comparés.
Une fois cette analyse faite, il faut comparer la valeur marchande obtenue avec le prix demandé pour les autres immeubles comparables actuellement en vente. Selon les objectifs du vendeur et la stratégie de mise en marché employée, le courtier en tirera possiblement une autre valeur qui constituera le prix demandé.
À la clause 4.1 du contrat de courtage vente, le courtier doit indiquer le prix total demandé en lettres et en chiffres pour éviter ainsi toute ambiguïté. Ce prix est le seul qui pourra être publicisé pour la mise en marché de l’immeuble.
Pour en savoir plus : Ligne directrice – Représentation, sollicitation, promotion et publicité : 6. Publicité et Ligne directrice – Vérification, information et conseil
Taxe sur les produits et services et taxe de vente du Québec
Le courtier doit informer le vendeur, dès la prise de contrat de courtage, sur le fait qu’au moment de la vente, l’immeuble peut être assujetti à la taxe sur les produits et services (TPS) et à la taxe de vente du Québec (TVQ), en tout ou en partie, ou encore à toute autre taxe qui pourrait être imposée éventuellement par les autorités fiscales.
Les situations visées par la déclaration d’assujettissement aux taxes sont principalement celles de la vente d’un immeuble neuf ou ayant subi des rénovations majeures (ayant affecté 90 % ou plus du bâtiment) ou encore lors de la vente d’un immeuble dont une partie est utilisée à des fins commerciales (ex. : immeuble multilogement qui peut comporter un ou des locaux commerciaux). À la clause 4.2 du contrat de courtage vente, le courtier doit cocher la case appropriée pour indiquer si l’immeuble est ou n’est pas assujetti aux taxes. Le vendeur devra vérifier auprès d’un professionnel compétent le montant des taxes, le cas échéant. L’information devra aussi être présente à la fiche descriptive, car elle sera nécessaire pour finaliser toute transaction.
En effet, les taxes doivent être perçues de l’acheteur par le vendeur. Il est donc essentiel de le déterminer dès le départ pour être en mesure d’en informer tout acheteur éventuel avant qu’il ne fasse une promesse d’achat, dans la mesure où cela influencera le prix qu’il sera prêt à payer.
C’est l’obligation du courtier d’indiquer au vendeur que l’immeuble peut être taxé, mais il lui appartient de fournir la proportion de l’immeuble assujettie aux taxes et les documents à ce sujet. Le courtier doit conserver une copie de ceux-ci dans le dossier de contrat de courtage.
Il en est de même des crédits de taxes qu’un acheteur pourrait obtenir dans le cas de la vente d’un immeuble neuf. Le courtier doit en connaître l’existence et les modalités, mais c’est la responsabilité du vendeur de fournir l’information.
Si le vendeur ne connaît pas la proportion selon laquelle l’immeuble pourrait être taxé, le courtier doit lui recommander d’obtenir l’information auprès d’un expert, tels un comptable ou un fiscaliste, et auprès des autorités fiscales au besoin. Ses déclarations annuelles contiennent fort probablement des indications à ce sujet.
Enfin, si le vendeur déclare son immeuble non taxable et qu’il l’est, il devra alors assumer lui-même les taxes.
Pour en savoir plus : Ventes taxables : adoptez les bons réflexes!, Application de la TPS et de la TVQ à la vente d’un immeuble utilisé à des fins résidentielles et commerciales et Vente ou achat d’une construction neuve : les règles à suivre
Emprunts existants
Le courtier doit s’informer auprès du vendeur des emprunts existants. S’il y a une hypothèque à radier, le courtier doit l’indiquer à la clause 4.3 du contrat de courtage vente en indiquant le nom du prêteur.
En plus du solde de l’emprunt, il y aurait lieu de voir avec le vendeur si le montant de l’hypothèque qui a été enregistrée par l’institution financière est plus élevé que celui du prêt. Ce pourrait être le cas s’il a contracté une marge de crédit hypothécaire, que ce soit pour des travaux sur la propriété ou pour toute autre dépense de consommation. Si tel est le cas, il aura évidemment à rembourser les soldes et à assumer les coûts de quittance et de main levée.
Il se pourrait aussi qu’il s’agisse d’une hypothèque de type subsidiaire, par laquelle une institution financière prend une garantie de plus de 100 % de la valeur de la propriété, et non de la seule valeur du prêt garanti ou du prêt auquel une marge de crédit a été ajoutée, comme cela se faisait traditionnellement, de façon à donner à l’emprunteur plus de latitude pour augmenter son crédit auprès de celle-ci.
Si le vendeur ignore les caractéristiques de son prêt hypothécaire, le courtier doit consulter le Registre foncier du Québec pour connaître le montant de la garantie qui y est inscrit et revoir le tout avec son client en consultant l’acte de prêt et la convention de prêt.
Frais, pénalités et prise en charge de l’hypothèque
Lorsqu’il n’y a pas de prise en charge de l’hypothèque du vendeur par l’acheteur, le vendeur doit rembourser le prêt hypothécaire et faire radier l’hypothèque, le tout à ses frais.
Il arrive qu’un propriétaire souhaite vendre son immeuble avant l’arrivée du terme prévu à son engagement hypothécaire. Dans un tel cas, il est fort probable que sa convention de prêt avec l’institution financière prévoit le paiement de pénalités en cas de remboursement par anticipation.
Le courtier doit vérifier auprès du vendeur le terme de son prêt et les conditions de remboursement anticipé. Il doit également poser des questions à son client, consulter les documents de prêt, incluant l’acte hypothécaire et la convention de prêt dans laquelle les pénalités sont habituellement décrites, et valider le tout avec le prêteur en demandant au vendeur de fournir l’information demandée au formulaire recommandé Demande de renseignements relatifs à un emprunt hypothécaire (PDF). Le courtier doit conserver une preuve de ces informations afin d’être en mesure de démontrer leur exactitude.
Les vendeurs sont généralement conscients qu’ils auront une pénalité à payer. Mais aussi bien informés soient-ils, ils sont souvent étonnés en apprenant le montant réel. Dans certains cas, cela pourrait même compromettre une transaction lorsque le montant n’est connu que chez le notaire. Dans un tel contexte, il se peut évidemment que le vendeur désire faire assumer son prêt hypothécaire par un acheteur éventuel qui, bien sûr, décidera ou non s’il est intéressé par une telle prise en charge. Un taux d’intérêt moins élevé pour le prêt à assumer que le taux qui aurait cours au moment de la promesse d’achat pourrait être un facteur motivant pour l’acheteur.
Le courtier doit aussi obtenir l’information sur les conditions éventuelles d’une possible prise en charge du prêt du vendeur par l’acheteur. Quels seront les frais et quelles seraient les obligations du vendeur en cas de défaut de l’acheteur qui, ayant assumé le prêt, n’effectuerait pas les paiements prévus à l’acte de prêt hypothécaire?
Bref, le courtier doit mettre en garde son client et obtenir toute l’information pertinente en consultant l’acte de prêt hypothécaire.
Solde du prix de vente
Il se pourrait aussi que le vendeur soit prêt à accepter un solde de prix de vente. Il peut y voir une façon de faciliter la transaction ou encore un moyen d’investir, pendant une certaine période, une partie du montant qui lui reviendra lors de la vente.
D’une façon ou d’une autre, cette question doit être abordée dès la signature du contrat de courtage. Si cela constitue clairement une des conditions à la vente, il doit l’inscrire au contrat de courtage et l’indiquer à la fiche descriptive.
Pour en savoir plus : Achat d’un immeuble comptant : certaines précautions s’imposent
Inclusions
Les biens meubles que se propose d’inclure le vendeur lors de la vente entrent en ligne de compte au moment de la fixation du prix demandé ou encore au moment de l’acceptation du prix offert.
L’inclusion ou l’exclusion de certains biens est une source importante de litiges entre vendeur et acheteur. Pour prévenir les différends ou les inconvénients et les insatisfactions qui peuvent en découler, le courtier (du vendeur ou de l’acheteur) doit non seulement agir avec précaution, mais aussi avec beaucoup de précision en utilisant des descriptions précises de chaque appareil, en mentionnant le type, la marque, le modèle, la couleur, le numéro de série et toute autre caractéristique distinctive. Il doit faire de même pour tout autre bien inclus, même s’il ne s’agit pas d’appareil électrique, comme les tringles et les stores que les vendeurs incluent habituellement.
Rappelons que les équipements faisant partie intégrante de l’immeuble, comme les installations permanentes de chauffage, d’électricité et d’éclairage, sont automatiquement inclus dans la vente par l’effet de la loi (sauf si mentionné expressément dans les exclusions). Il est donc inutile de les préciser dans les inclusions. En cas de doute, mieux vaut inscrire ce qui est inclus ou exclu.
La clause 4.4 du formulaire est réservée à la description de ces inclusions. Elle comporte la mention à savoir qu’elles sont vendues sans garantie légale de qualité, aux risques et périls de l’acheteur, mais qu’elles devront être en état de fonctionnement lors de la livraison de l’immeuble. Le courtier doit en expliquer la portée au vendeur, afin qu’il agisse avec le maximum de transparence. Il doit aussi expliquer les effets d’une telle exclusion de garantie à toute personne qui se propose d’acheter. Par exemple, si un lave-vaisselle brise quelques semaines après la prise de possession de l’immeuble, l’acheteur n’aura, à moins d’exception, aucun recours contre le vendeur.
Dans l’éventualité où le vendeur désirerait que tous les biens inclus soient plutôt vendus avec la garantie légale de qualité, le courtier doit rayer les termes « lesquels sont vendus sans garantie légale de qualité aux risques et périls de l’acheteur, mais devront être en état de fonctionnement lors de la livraison de l’IMMEUBLE ». Le courtier et le vendeur devront parapher ce changement. Le courtier doit également inscrire à la section 11.1 (Autres déclarations et conditions) ou à défaut, à l’Annexe G – Générale, que les biens visés sont vendus avec garantie légale de qualité. Si la garantie légale n’est prévue que pour certains des biens inclus, il faut les identifier à la clause 11.1 ou en annexe, en mentionnant qu’ils sont vendus avec garantie légale de qualité.
Exclusions
Le souci de précision vaut également pour les biens que le vendeur veut exclure. Ceux-ci doivent être décrits en détail à la clause 4.5 du contrat.
Contrats de service et de location
À la clause 4.6, les appareils qui sont laissés sur place et qui font l’objet d’un contrat de service et de location, et dont les coûts seront pris en charge par l’acheteur, comme un système d’alarme ou un chauffe-eau, doivent être indiqués. Le fournisseur de service ou le locateur, la mensualité, l’échéance du contrat et sa cessibilité, si applicable, sont des renseignements qui doivent être ajoutés.
Contrats à tempérament et autres
Le courtier doit distinguer les biens faisant l’objet de tels contrats de service et de location de ceux faisant l’objet d’autres types de contrat et dont les obligations du vendeur devront aussi être assumées par l’acheteur1, comme un contrat de vente à tempérament, de vente à l’essai, de vente avec faculté de rachat, de vente avec clause résolutoire et de crédit-bail, en les identifiant à la clause 4.7.
C’est fréquemment le cas pour des thermopompes ou des systèmes de chauffage achetés en vertu d’un contrat de vente à tempérament.
Le courtier doit obtenir et examiner ces contrats avec le vendeur et lui conseiller de communiquer avec le commerçant pour s’assurer de la possibilité d’en faire assumer les obligations par un tiers. Le courtier doit aussi mentionner dans les exclusions à la clause 4.5 les biens achetés en vertu de ces contrats qui n’ont pas à être pris en charge par l’acheteur.
Pour en savoir plus : Inclusions et exclusions lors d’une vente - Comment prévenir les malentendus, Les biens meubles et Identification des biens inclus ou exclus
1 Art. 1744, 1750 et suivants et art. 1842 du Code civil du Québec
Modification du prix et des conditions de vente
Si, pendant la durée du contrat de courtage, le vendeur souhaite modifier le prix demandé ou toute autre condition de vente, le formulaire Modifications devra être rempli et signé par le vendeur et le courtier. Ce formulaire prévoit d’ailleurs expressément cette éventualité à la clause M2.2.
